Integración tecnológica y su valor para las empresas

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El impulso que ha recibido la transformación digital ha creado dos “bandos” en donde las organizaciones se inclinan. Estos son, los “digitalmente angustiados” (el término en inglés es digitally distraught) y los “digitalmente determinados” (digitally determined). Un estudio reciente con líderes de la industria mostró que las organizaciones se podrían clasificar de acuerdo con su integración con la tecnología en sus procesos. Aquellas que tenían clara una estrategia de transformación digital en torno a la cultura, el cambio, los objetivos financieros y la tecnología integrada fueron llamadas digitalmente determinadas (46%) mientras que las que tienen cultura paralizada, escasez de innovación y trabajan de una forma base de proyecto por proyecto fueron llamadas digitalmente angustiadas (54%)

Se vuelve cada vez más claro que aquellas compañías que integran tecnología para optimizar sus procesos también se preocupan más por el consumidor y en la experiencia o mensaje que quieren darle, consiguiendo más rentabilidad y ventas. Estas empresas manufactureras ponen sus ventas y la experiencia del consumidor en el corazón de su transformación digital.

Cuando se posiciona la transformación digital en el proceso de venta y en la estrategia de precios hay cuatro principales áreas que abrirán un camino directo hacia el aumento de ingresos a corto plazo mientras se desarrolla una experiencia de ventas moderna para el cliente.

Aceleración de los ciclos de venta: Eficiencia dentro de los flujos de trabajo existentes y respuesta rápida ante las consultas y solicitudes de los clientes.

Los pedidos en línea rara vez son un obstáculo en las ventas B2B. El desafío del autoservicio radica en presentar información y precios de productos complejos en un sistema que sea rápido, intuitivo y capaz de recomendar las mejores soluciones para un cliente determinado. Las empresas a menudo compran productos de fabricantes con diversas configuraciones, tamaños de pedidos y términos contractuales. No obstante, los compradores esperan encontrar información sobre precios tan fácilmente como pueden buscar especificaciones de productos en línea. Los líderes en B2B también se dan cuenta de que pueden aprovechar las tendencias del comercio digital en su beneficio. Cuando los clientes esperan una compra rápida, las empresas pueden encontrar una nueva forma de obtener una ventaja sobre sus competidores con cotizaciones más rápidas. Mejorar la forma en que se gestionan las ventas es parte de eso. La transformación digital de la estrategia de precios de una organización ofrece aún más oportunidades para recortar los ciclos de ventas y aumentar los ingresos.

Experiencia de compra superior: Cómo hacer actualizaciones de precios instantáneas a medida que los compradores configuran productos para satisfacer necesidades exactas.

Los líderes B2B que no están muy enfocados en transformar su experiencia de ventas digitales perderán participación de mercado a competidores más rápidos con sistemas impulsados ​​por IA. Los principales fabricantes invierten en inteligencia artificial porque las expectativas de los clientes se vuelven demasiado complejas para gestionarlas manualmente con hojas de cálculo y personal.
Es probable que una compra B2B en línea implique algoritmos de precios, bases de datos de productos, chatbots, datos de mercado, correo electrónico automatizado y perfiles detallados de clientes integrados en marketing, ventas y soporte.

La IA puede ayudar a identificar instantáneamente los próximos pasos óptimos para los clientes mediante el análisis de miles de puntos de datos recopilados durante este proceso. Los clientes ya esperan que compañías como Netflix y Amazon anticipen lo que necesitan. Lo mismo ocurrirá pronto con las configuraciones de productos, complementos y servicios.

Aumenta el Share of Wallet: aproveche las nuevas oportunidades de los clientes actuales con análisis impulsados por inteligencia artificial.

Los ejecutivos de B2B tradicionalmente implementan dos tácticas para acelerar el crecimiento a corto plazo: gastar más en marketing o aumentar el tamaño de sus equipos de ventas. En los últimos años, las organizaciones líderes están encontrando una tercera solución en tecnología que aumenta los ingresos a través de precios más inteligentes. Un sofisticado software de fijación de precios puede analizar tanto los datos de ventas internas como la información de clientes externos en busca de patrones que informen la sensibilidad del precio.
Luego, AI funciona como un motor de recomendaciones para ayudar a los representantes de ventas a personalizar los precios y la experiencia general para cada comprador. La transformación digital puede dar como resultado sistemas que identifican automáticamente las ventas cruzadas, las ventas ascendentes y los productos adicionales de interés en función de lo que ya se sabe sobre un cliente.

Ciencia de precios dinámicos: ofrece precios optimizados en tiempo real que incorporen información de mercado actualizada y señalen la disposición de los clientes a pagar.

Incluso los representantes más experimentados ocasionalmente pierden pedidos después de ofertas altas, o dejan dinero sobre la mesa cuando los precios están por debajo de las expectativas.Alcanzar constantemente ese equilibrio entre los objetivos de la empresa y la disposición al pago del cliente será cada vez más importante a medida que el comercio digital haga que las ventas B2B sean más competitivas.Esta rápida adopción está impulsada por una tendencia creciente hacia el autoservicio y la oportunidad de adaptar cada transacción con el precio óptimo para las características conocidas del comprador.

Los fabricantes que utilizan soluciones de precios modernas tienen la oportunidad de optimizar los procesos de configuración de productos y reducir sustancialmente los tiempos de procesamiento de pedidos. La transformación digital efectiva también satisface el deseo de los clientes de una experiencia consistente, donde sus precios y preferencias se mueven con ellos de manera consistente a través de los canales.

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